GPS运营――终端价值链的整合

现在国内GPS市场可以说是进入了快速的增长期，目前就GPS市场来看，主要有两大主流市场，一是自导航市场，另一个是监控市场。自导航主要目标客户是有车一族，属于电子消费品的销售。GPS监控市场是为客户提供定位查询及监控车辆管理的服务，目前还是以行业客户为主，同时也可以为有车一族等消费者直接提供位置监控服务。

 

　　而本文探讨的是GPS运营服务商如何进行运营管理的问题，不涉及GPS自导航的市场运营分析。

 

　　在GPS监控市场拓展上，一方面GPS运营商千方百计提高自有系统平台的功能，尽量提供各种终端供客户选择；另一方面，客户却越来越挑剔，特别是在终端方面，不但要求保修时间长，而且认为价格过高。其实在系统平台功能方面，各GPS运营商的平台都大同小异，而且有很多运营商已经开始免费赠送客户端平台。这实际上说明，现在GPS运营管理的焦点集中到了终端上，这就涉及到了GPS运营上价值链的整合，也就是运营商与厂商的合作问题，如何与合作，合作什么？本文提出了几种方式，与大家一起探讨一下。

 

　　一、终端运营模式类型

 

　　1、模式一：共同拓展模式

 

　　共同拓展模式就是与终端厂家进行谈判，从终端厂家获得更长的终端保修期限，运营商可以支付比现在终端价格略高的费用，也就是运营商购买更长的终端保修期，然后根据保修期的长短和客户签订终端租赁合同，或月服务中直接包含了租赁费，从而可以降低客户一次性购买终端的风险。例如：有些终端厂家可以提供两年或三年的免费维修，只要每台终端增加一定的费用即可。此模式如下图所示：

 

 

　　根据运营商当前情况和终端厂家情况来看，此种模式实施操作行强，与厂家的谈判能力强，因为是直接买断终端，但将来随着用户规模增大，可能会对公司现金流有一定影响。

 

　　2、模式二：利益共享模式

 

　　利益共享模式就是与终端厂家进行服务费分成，不从终端厂家直接购买终端，而是厂家负责提供终端并负责维修，厂家可以从运营商获得服务费分成。这样让厂家与运营商一起承担运营风险，从而将大大降低运营商的运行风险。此种模式如下图所示：

 

　　此种模式与厂家进行风险共担，利益共享，有利于给客户提供更好的终端售后服务，同时也有利于有效控制终端维修的风险，但此模式运营商将支付给厂家服务费，运营商的利润会受到影响。

 

　　3、模式三：预存服务费，送终端模式

 

　　预存服务费，送终端模式与目前电信运营商的预存话费送手机类似。也就是公司从终端厂家直接购买终端，客户只要预交一定期限的服务费就可以免费获得终端一台。此模式如下图所示：

 

 

    此种模式有利于快速发展用户，吸引用户使用我们的服务，同时运营商不必承担终端的维修，此项费用由用户自行负责。但如何制定合理的服务价格将是实施此种模式的关键。

 

    总的来说，以上三种GPS服务运营模式都与终端厂家的选择有关，终端的选型是否成功将是模式实施成败的关键。不过通过降低终端的门槛，将有利于运营商迅速拓展市场，在跑马圈地的时期，谁能先吸引来客户，谁就会在将来的竞争中处于更有利地位。

 

　　二、终端运营量化分析

 

　　根据目前市场情况及客户需求，及国内现阶段GPS运营商发展状况，笔者认为第一种共同拓展模式更便于操作实施，因此将以下重点分析共同拓展模式实施操作的可行性，第二、第三种模式将暂时不做分析。

 

　　共同拓展模式的可行性分析如下：

 

　　1、可行性分析公式

 

? 公式设计总体思路：净收入＝服务费总收入－终端费用

 

　　2、具体参数设置

 

　　　　T：表示客户愿意签约的年限

　　　　X：客户的车辆数量

　　　　Y：月服务费的价格（此价格肯定比现有价格要高）

　　　　Z：终端价格

　　　　R：净收入总额

 

　　3、具体公式

 

　　　　R＝12T×X×Y－Z×X＝（12T×Y－Z）×X （注：12表示一年的12个月）

 

　　说明：实际上影响到净收入是正值还是负值，主要是月服务的价格，终端的价格以及服务年限，车辆数量并不直接影响净收入的正负值。因此我们在下面的实施可行性分析中，主要考虑月服务费价格、终端价格及服务年限。

 

　　4、实施可行性分析

 

　　1)　共同拓展模式的实施主要存在的风险：

　　　　对公司现金流的影响，主要是购买终端的资金

　　　　终端的维修成本

　　　　对总体收入的影响

 

　　2)　规避风险的主要方法：

　　　　防止现金流不够，要求客户一次性支付的服务费用，大于等于购买终端的资金

　　　　避免终端维修成本，选择能够免费提供维修时间长的厂商合作

　　　　避免总体收入下降，一是适当提高月服务费，二是寻找更加便宜的终端

　　　　因此如果采取以上三种方式，完全可以避免共同拓展模式带来的风险。

 

　　3)　实施具体方案建议

?　选择价格为1500元并提供两年免费维修的终端，与客户只签订两年协议，或是免费维修年限倍数的协议

?　月服务费收取120元/月/辆（包括租赁费在内）

?　签订协议后，客户一次性支付一年的服务费

 

　　根据净收入计算公式：R＝12T×X×Y－Z×X＝（12T×Y－Z）×X，假设只计算一台车辆所能带来的净收入（车辆的多少不影响此模式的实施）。

 

那么：

　　R＝（12T×Y－Z）×X＝（12×2×120－1500）×1＝1380（元）

 

　　即扣除终端费用后，一台车辆两年内能从客户那里收入1380元；1380元核算成每月的收入为57.5元，这个价格是目前运营商完全可以接受的市场价格。

 

　　结论：通过以上分析，运营商只要考虑到可能发生的变化，避免可能存在的风险，全能够实施共同拓展模式。